4.7.1. Поняття про переговори. Три основи стратегії переговорів

   Переговори можна номінувати як організаційну форму встановлення та юридичної фіксації виробничо-економічних зв´язків між зацікавленими в спільній діяльності економічно незалежними організаціями. Це формалізовний процес, що ставить конкретну мету, визначає коло питань і завжди реалізується в конкретних умовах, за конкретних обставин.
   На сучасному етапі практикою напрацьовано принципи, умови та стратегії, дотримання яких сприяє результативності переговорного процесу.
   Учені виділяють три основні стратегії переговорів:
   - перша стратегія — зводиться до протистояння крайніх позицій партнерів;
   - друга — це золота середина між м´якістю та жорсткістю, тобто досягається поставлена мета і водночас не псуються стосунки з людьми;
   - третя стратегія передбачає розв´язання проблем, виходячи із їхнього змісту, не допускаються дебати з приводу позицій, яких кожна із сторін жорстко дотримується (ці переговори називаються принциповими, оскільки враховуються інтереси обох сторін і досягається такий результат, який грунтується на справедливих нормах незалежно від волі жодної зі сторін).
   Комерційні переговори відіграють велике значення в розвитку ділових стосунків. Від того, як будуть організовані і проведені ці переговори, залежить результат — поступ чи занепад проекту і, відповідно, фінансовий злет чи крах. За змістом комерційні переговори — це процес поетапного досягнення згоди між партнерами за наявності суперечливих інтересів. У менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування за формою і змістом. За формою вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей, що мають свою чітку мету. Таким чином, комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв´язків.
   Переговори — це не просто розв´язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов, які сприяють досягненню мети кожного.